הצרכן הפך חצוף.
יש לו המון מידע, וכבר קשה לעבוד עליו.
ככל הנראה עלינו להיות אנשי מקצוע טובים במיוחד על מנת למכור לו.
הימים בהם הצרכנים האמינו להבטחה המותגית או להצעה של קמפיין – הסתיימו.
והרי עד לא מזמן צרכנים הסכימו לתת צ'אנס למוצרים ולחנויות חדשות.
בעבר זמזמנו את הפרסומת האלמותית "תן לאצבעות ללכת במקומך", והנה הגיע היום בו צרכנים רוכשים בפועל בלחיצת אצבע.
הכוח בידי הלקוח.
יש לכל צרכן את כל המידע הנדרש לו, מותאם לרצונותיו – ובמקביל לכך קמים כל הערוצים הדיגיטליים ומכריזים כי הם הם "הקמעונאות החדשה" .
האחד מצדד ב"שליחת מידע דיגיטלי וקופונים", אחר מציע חוויה בעולם ווירטואלי ואף התנסות. חברות תוכן מציעות ניהול עולמות תוכן ובהם מידע ייעודי, שיעלו בטווח הקצר
את החשיפה והמכר, ובעיקר חנויות ה"און ליין" שטוענות כי החנות הפיזית מתה (!) לא פחות !
יש המציעים פתרונות טכנולוגיים לפיצוח עולם ההפצה.
ומה אני אומר ? שכולם צודקים !
אז מה חסר בעולם המושלם ?
אין להתעלם משינוי בהרגלי הצריכה, וגם מבנה בית האב עבר שינוי.
המושג משפחה עובר שינוי : ניתן לזהות משפחות מאוחדות, חד הוריות, חד מיניות, בנים ובנות בוגר שגרים עם הורים מבוגרים, ביניהם חברים שחוסכים שכ"ד, פרודים ועוד.
קשה גם להגדיר מרכז מול פריפריה. מי שמתגורר בפריפריה אינו פחות מעודכן או חדשני מאלה שמתגוררים במרכז. הכל נגיש.
הטעמים עברו שנוי וקשה לתייג את אוהבי החילבה מול אוהבי הסושי. כל הטעמים נגישים לכולם.
טעמים אינם קשורים בהכרח למוצא, מקום מגורים, או שכר.
סגנון החיים אינו תלוי בדמוגרפיה.
הפילוח והניתוח של קהלי יעד הופך למאתגר במיוחד.
הביג דאטה מסייע לצבוע קהלים בעלי הרגלים דומים, ומפתח אלגוריתם מתוחכם ליצירת קבוצות יעד חדשות.
גם מחיר אינו פרמטר מספק.
לא ניתן לטעון כי המחיר הוא פרמטר מרכזי ועיקר.
בנמצא פתרונות לחיסכון בזמן, ליתר נוחות, המגוון משתנה באופן מעניין, והצרכנים לא נטשו את האיכות. הם אפילו מוכנים לשלם בעבורה...
הצרכן מתפשר על מוצרים מסוימים בקטגוריות ספציפיות, אך מאמץ פרימיום במוצרים אחרים. הצרכן מעוניין בטוב ביותר בכל הקשור לקפה, בשר או תבלין מקורי.
כמומחה לקמעונאות בעולם החדש, ניסיון להציע פתרון יחיד לתופעות שפירטתי הוא לכל הפחות הונאה!
גם אם שמעת כקמעונאי כי "אתה חייב חנות און ליין בנוסף לחנות הפיזית" או "אין לך מה לקדם מבצע אם לא שלחת מסרון ביום"
אני מציע לעצור.
מהפכת הצריכה היא קודם כל מהפכת מידע !
הצרכן יודע מה שהוא מעוניין לדעת.
הוא מודע לחיסכון האפשרי, ומודע למגוון האינסופי.
שינוי מהיר בעולם הקמעונאות הוא מסוכן במקום העיקרי בו נמדדת הקמעונאות – בקופה !
א. אם הקדמת את זמנך – נכשלת בפרק זמן בו היית יכול להמתין
ב. אם תאמץ טכנולוגיה שעומדת להתיישן – לא תהיה מוכן לעולם החדש, והשקעת כסף במקום הלא נכון.
ג. אימוץ טכנולוגיה "גדולה מדי" לארגון – הרי שהיא יקרה מכדי שתחזיר את עצמה
ד. בניית פתרון חלקי לשיפור ביצועים בטווח הקצר – יפגע במותג ובתפעול בטווח הארוך
אתגר הקמעונאות פשוט ענק !
בכל יום אנו מקבלים פניות מיזמים שחשבו על פורמטים חדשניים. כאלה שמתבקשים וגם הזויים.
פורמטים מבוססי עניין, מבוססי ערך ופרמיה, פורמטים של מחיר, פתרונות לחיים אורבניים, פתרונות נוחות וסגנון חיים (בריאות, הרפתקנות ועוד).
אחריותנו כיועצים מלווים גדלה.
כמוביל חברה לשיווק קמעונאי, שעוסק יום ביומו בפיתוח פורמטים חדשים – אני לא מבטיח ללקוחותיי כי בידי הפתרון האולטימטיבי.
לא מתוך צניעות אלא מתוך אחריות !
הידע הקמעונאי מצוי בידנו, אך נדרש חזון לטווח ארוך, פיילוט, מחקר, והבנה בקטגוריה.
לעולם לא אמליץ ללקוחותיי לשחות עם הזרם.
השקעות מטורפות בעולם הקמעונאי מחלישות בטווח הארוך את הכלכלה הישראלית.
נפילה בקמעונאות היא תמיד עצובה. זה לא נעים לראות חנות סגורה...
אנחנו ממליצים לכל קמעונאי לבחור את השותף הנכון לדרך.
להבין קמעונאות משמע להבין את כוחות השינוי.
כל יועץ חייב להיות כזה החרד לגורלם. אני יוצא כנגד העצות מהשרוול, וקורא לכל הקמעונאים להבין את השינוי, ולבקש לעצמם יועצים
מביני קמעונאות. לבדוק את הפתרונות באופן הוליסטי, כלל ההיבטים ולא רק מזווית או פרמטר אחד.
כל פתרון צריך להתאים לצרכן / קונה חדש וקיים, לסחר , לתפעול , ל IT של הארגון ,
לשיווק ולתקשורת שיווקית אינטגרטיבית, למותג, לתקשורת החזותית.
זה מורכב ונדרש מנצח לתזמורת והבנה לכלים שלובים.
זה הרבה יותר ממה שנזקקתם לו בעבר. בהצלחה לכולנו
איזק סיוה מנכ"ל בי סמארט ריטייל ,יועץ פרויקטים בשיווק קמעונאי .מיתוג ואסטרטגיה בקמעונאות, ליווי והקמה של מיזמים קמעונאיים. ניסיון של 20 שנים .
izak@b-smartretail.com
